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MSL Fibre: développer la fibre de l'exportation  

En juillet dernier, le ministre québécois délégué aux Petites et Moyennes entreprises annonçait l’octroi d’une aide financière de 127 350 $ à Matériaux spécialisés Louiseville (MSL Fibre), membre du Créneau Écoconstruction, pour lui permettre de poursuivre sa démarche à l’exportation à titre d’entreprise manufacturière innovante – au Japon, notamment. Une histoire de patience et de persévérance.

On sait qu’au Canada, la vente de produits de construction se concentre sur une période restreinte de l’année. Les mois d’hiver sont peu propices. Pour les dirigeants de MSL Fibre, il est rapidement devenu impératif de diversifier le marché pour leurs produits d’insonorisation, d’isolation thermique et de toitures commerciales. Aujourd’hui, plus de la moitié des ventes se réalisent à l’extérieur du Québec. Les produits sont acheminés par train, plus économique et plus écologique, dans les provinces canadiennes du centre et de l’ouest, et par camion dans les états du sud et du sud-ouest étasunien – la Floride, le Texas et la Californie.

Nos clients américains ont des exigences qu’on connaît bien : ils achètent selon le meilleur rapport qualité/prix. Ils choisissent notre fibre de bois au détriment de fournisseurs locaux parce qu’ils savent qu’ils en seront satisfaits. Nous avons développé nos contacts d’affaires de manière stratégique avec certaines associations et partenaires, ce qui porte fruit, a expliqué M. Ben Flanagan, directeur du marketing chez MSL Fibre.

Dans l’empire du soleil levant, la démarche d’exportation est tout autre. On ne devine pas les pensées de nos clients japonais! On a de notre côté la bonne réputation du Canada et l’engouement pour certains produits canadiens, mais c’est insuffisant pour gagner la confiance des gens d’affaires japonais. Nous avons une employée d’origine nippone sur place pour développer le marché. Nous avons aussi eu recours aux services de l’ambassade du Canada à Tokyo et à ceux du bureau du Québec à Tokyo pour apprendre à connaître la culture japonaise et à développer une relation de confiance avec nos clients japonais, a ajouté M. Flanagan.

La patience et la persévérance sont de mise pour faire des ventes au Japon, mais MSL Fibre a un atout important dans son jeu. Ses produits, comme le Sonopan et le Sonoclimat, sont faits de matières recyclées à 100 % et ensuite recyclables après usage, compte tenu du traitement de la fibre réalisé en usine pour la débarrasser des contaminants. Ils valent leur pesant d’or pour ses clients japonais. Pourquoi? La loi nippone oblige les promoteurs de projets immobiliers à construire avec des écomatériaux. Une pénalité financière leur est imposée pour tous les matériaux non recyclables qu’ils utilisent.

On se rend compte que la bonne stratégie nous a permis de nous rendre jusqu’au bout et d’exporter dans un marché où l'on reconnaît la valeur de nos produits. La réalité insulaire des Japonais et les qualités écologiques de nos produits nous ont permis de percer ce marché extrêmement intéressant, et ce, malgré la taille relativement petite de notre entreprise. Nous en sommes très fiers, a conclu M. Flanagan.

MSL Fibre tient kiosque au Japon building show 2014

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